Der Pocket-Ratgeber F\u00fchren in der Sandwich-Position (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro) hilft Interessierten, den \u00dcberblick zu behalten und sich in der Gemengelage erfolgreich zu positionieren.<\/p>\n
F\u00fcnf Erfolgsfaktoren zum Agieren im mittleren Management:
\n1) Im System Sandwich orientieren: Betrachten Sie das System Sandwich wie ein Reisender, der sich ein fremdes Land erschlie\u00dft. Wer hat welche Erwartungen an wen?
\n2) Im System Sandwich positionieren: Werden Sie wahrnehmbar mit eigenen und deutlichen Positionen. Welchen Mehrwert stiften Sie f\u00fcr die Organisation?
\n3) Die Dimension N\u00e4he-Distanz zum unteren und oberen Br\u00f6tchen steuern: Wie sieht eine Form von Beziehungsgestaltung aus, die auch in kritischen Situationen wirksam ist?4) Eigene Bed\u00fcrfnisse wahrnehmen und wertsch\u00e4tzen: F\u00fchrungspersonen in der mittleren Ebene werden oftmals daf\u00fcr anerkannt, die Bed\u00fcrfnisse anderer zu priorisieren. Was brauchen Sie, damit es Ihnen gut geht?
\n5) Verhandeln \u00fcber Ressourcen, Zeit und Qualit\u00e4t, anstatt sich starr abzugrenzen: Unter welchen Bedingungen k\u00f6nnen Sie was leisten?<\/p>\n
Zehn Regeln wie man in der Sandwich-Position scheitert:
\n1) Ignorieren Sie Ihre eigenen Basismotive und die Motivlage Ihrer Mitarbeiter.
\n2) Machen Sie sich unsichtbar und zeigen Sie kein eigenst\u00e4ndiges Profil.
\n3) Fragen Sie nicht nach den Erwartungen an Ihre Funktion, sondern raten Sie.
\n4) Seien Sie der Freund Ihrer Mitarbeiter und f\u00f6rdern Sie einseitige N\u00e4he.
\n5) Seien Sie der Butler der Chefs und lesen Sie jeden ihrer W\u00fcnsche von den Augen ab.
\n6) Nehmen Sie jeden Auftrag mit dem Kommentar „kein Problem“ an.
\n7) Geben Sie den daraus entstehenden Druck ungefiltert an Ihre Mitarbeiter weiter.
\n8) Behandeln Sie Ihre Nachbarbereiche als Schnittstellen, anstatt an Nahtstellen zu denken.
\n9) Arbeiten Sie ausschlie\u00dflich an Ihrer Karriere, statt sich auf Ergebnisse zu konzentrieren.
\n10) Begegnen Sie dem Druck, indem Sie noch h\u00e4rter arbeiten.<\/p>\n
Die 5 Erfolgsfaktoren sowie die 10 Regeln zum Scheitern sind entnommen aus: Pocket Business: F\u00fchren in der Sandwich-Position (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro, ISBN 978-3-589-23733-3).<\/p>\n
Andreas Steinh\u00fcbel
\nPocket Business: F\u00fchren in der Sandwich-Position ISBN 978-3-589-23733-3
\n6,95 Euro (D)\/7,20 Euro (A)\/13,30 sFr*
\nCornelsen Verlag Scriptor 2010
\n*unverbindliche Preisempfehlung<\/p>\n
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Verhandeln – leicht gemacht: Interview mit Cornelsen-Autorin Astrid Heeper<\/p>\n
Im Job wie im Privatleben ist vielfach Verhandeln angesagt – der Ratgeber „Verhandlungstechniken“ (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro) stellt konkrete Verhandlungstaktiken in den Mittelpunkt. Ein Interview mit der Autorin Astrid Heeper.<\/p>\n
Woran scheitern die meisten Verhandlungen?
\nHeeper: Die meisten Verhandlungen scheitern, weil die Interessen von einer Seite nicht ausreichend ber\u00fccksichtigt werden. Bevor eine Verhandlungspartei ihre festgelegte Untergrenze unterschreitet, wird sie in den meisten F\u00e4llen ein Scheitern der Verhandlung bevorzugen. Emotionale Aspekte spielen h\u00e4ufig eine Rolle, dass nichts mehr geht. Ist das Selbstwertgef\u00fchl eines Verhandlungspartners einmal verletzt oder fehlt das Vertrauen, sind kaum noch Ergebnisse zu erzielen.<\/p>\n
Welche Strategie empfehlen Sie?
\nHeeper: Ich empfehle f\u00fcr jede Verhandlung die Win-Win-Strategie. Sie setzt faires Verhandeln voraus. Das hei\u00dft, Geben und Nehmen mit dem Vertrauen, ein f\u00fcr beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Beide Verhandlungspartner haben einen Vorteil und sind mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden.<\/p>\n
Wie begegnet man in Verhandlungen unfairen Artgenossen?
\nHeeper: Verhandlungen mit unfairen Verhandlungspartnern sind schwierig. Hier ist zun\u00e4chst genaues Zuh\u00f6ren angesagt, um dahinter zu kommen, welche Ziele der vermutlich unfaire Verhandlungspartner verfolgt und mit welchen Tricks er versucht diese zu erreichen. Wichtig ist es, die eigenen Ziele und die Alternativen genau im Blick zu behalten. Auf keinen Fall sollte man sich zu schnell zu einem Ergebnis dr\u00e4ngen lassen, welches man anschlie\u00dfend bereut. Es stellt sich auch die Frage, inwieweit man dem unfairen Verhandlungspartner zuk\u00fcnftig vertrauen kann.<\/p>\n
Wie macht man den Sack zu und erzielt einen Abschluss?
\nHeeper: Wurden zu allen Punkten die man ansprechen wollte Vereinbarungen getroffen? Dann ist die Zeit f\u00fcr den Abschluss gekommen. Dabei ist vor allen Dingen auf Signale von Seiten des Verhandlungspartners zu achten, um sofort reagieren zu k\u00f6nnen. Ansonsten besteht die Gefahr, den richtigen Zeitpunkt zu verpassen. Eine bew\u00e4hrte Technik ist es, die wesentlichen Punkte in Form von Ja-Abholer-Fragen zusammen zu fassen.<\/p>\n
Astrid Heeper ist kaufm\u00e4nnische Leiterin und Trainerin der EMS GmbH. Bei Cornelsen hat sie auch ein gleichnamiges H\u00f6rbuch zum Thema ver\u00f6ffentlicht.<\/p>\n
Astrid Heeper\/ Michael Schmidt
\nPocket Business: Verhandlungstechniken
\nISBN 978-3-589-23802-6
\n6,95 Euro (D)\/7,20 Euro (A)\/13,30 sFr*
\nCornelsen Verlag Scriptor 2010, 3. \u00fcberarbeitete Auflage *unverbindliche Preisempfehlung<\/p>\n
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Steuerung von Ver\u00e4nderungsprozessen: Handbuch „Change-Management“ in dritter Auflage erschienen<\/p>\n
M\u00e4rkte und betriebwirtschaftliche Notwendigkeiten ver\u00e4ndern sich permanent in immer k\u00fcrzeren Zyklen. Sie zwingen Unternehmen und Organisationen sich kontinuierlich zu wandeln. Auch kleine Firmen, Institutionen, Beh\u00f6rden und \u00f6ffentliche Einrichtungen stellen sich dem bewussten Wandel. Ein gesteuerter Ver\u00e4nderungsprozess bietet immer auch die Chance, neue Energien freizusetzen. Hier setzt das in dritter Auflage erschienene Buch „Change-Management“ (Cornelsen Verlag Scriptor, 39,95 Euro) an: Es informiert \u00fcber Grundlagen, Hintergr\u00fcnde, Methoden und Instrumente von Change-Prozessen in Unternehmen und Organisationen. Wie kann das eigene Handeln in Ver\u00e4nderungsprozessen sinnvoll geplant werden? Auf 360 Seiten erfahren die Leser, wie die Schwerpunkte Organisationsentwicklung und Human Ressources zu einem ganzheitlichen Ansatz f\u00fcr die Steuerung integriert werden. Angesprochen sind Verantwortliche in Unternehmen beziehungsweise der Organisation selbst sowie externe Berater, Coachs und Trainer.<\/p>\n
Mehr als 40 Abbildungen sowie 20 Checklisten erl\u00e4utern die Symptome und Verhaltensmuster bei Ver\u00e4nderungen. 30 Praxisbeispiele halten den Stoff jederzeit verst\u00e4ndlich. Teil A widmet sich den Grundlagen, der F\u00fchrung, Dynamik und dem Management von Ver\u00e4nderungsprozessen und der Unternehmenskultur. In Teil B werden typische Erfolgsfaktoren und Fehler vorgestellt. Teil C stellt die konkreten Instrumente dar, unterteilt nach strukturellen und analogen Interventionen. Teil D behandelt Umfeld und Randbedingungen, wozu unter anderem Organisationsformen, Recht und Beratung geh\u00f6ren. Teil E b\u00fcndelt die Erkenntnisse zusammenfassend in vier ausf\u00fchrlichen Fallbeispielen zu Prototypen von Change-Prozessen. Eine beigelegte CD-ROM enth\u00e4lt praktische Arbeitsinstrumente, beispielsweise erg\u00e4nzende Arbeitsbl\u00e4tter, Checklisten und Pr\u00e4sentationen zu den Themenbereichen Change-Steuerung, Workshops, Planung, Kommunikation sowie Strategie und Diagnose. Die Autoren verf\u00fcgen \u00fcber ein breites Spektrum an Qualifikationen und Erfahrungen: Christel Becker-Kolle ist Betriebswirtin und Diplom-Psychologin, Thomas Fischer ist Diplom-Psychologe und Dr. Georg Kraus ist Wirtschaftsingenieur. Alle drei Autoren sind als Berater t\u00e4tig.<\/p>\n