{"id":28724,"date":"2011-02-12T17:31:46","date_gmt":"2011-02-12T16:31:46","guid":{"rendered":"http:\/\/www.hier-luebeck.de\/?p=28724"},"modified":"2011-02-12T17:34:13","modified_gmt":"2011-02-12T16:34:13","slug":"geiz-ist-geil-ist-out-wie-man-kunden-hohe-preise-schmackhaft-macht-gfive-verkaufstipp-wer-was-zu-bieten-hat-braucht-nicht-billig-sein","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hier-luebeck.de\/index.php\/geiz-ist-geil-ist-out-wie-man-kunden-hohe-preise-schmackhaft-macht-gfive-verkaufstipp-wer-was-zu-bieten-hat-braucht-nicht-billig-sein\/","title":{"rendered":"„Geiz ist geil“ ist out – Wie man Kunden hohe Preise schmackhaft macht – Gfive-Verkaufstipp: Wer was zu bieten hat, braucht nicht billig sein!"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Verkaufscomic „Geschichte(ln) des Verkaufs“<\/p>\n

Graz (pts\/12.02.2011\/16:05) – \t Ein neues Zeitalter der Kaufkultur bricht an. Nachhaltiges Denken und Handeln halten langsam Einzug in die K\u00f6pfe und damit auch in die Unternehmen. CSR – Corporate Social Responsibility, ein emotionalisierender und polarisierender Begriff – l\u00e4sst die Entwicklung in Richtung Nachhaltigkeit auf den unterschiedlichsten Ebenen nicht mehr aufhalten.Auf Konsumentenebene wird das Kaufverhalten der sogenannten LOHAS (Lifestyles of Health and Sustainability) ein zunehmend interessanter Markt f\u00fcr Anbieter von Natur- und Outdoor-LiebhaberInnen, KundInnen von Bioprodukten, Bekleidung und Kosmetik. Lohas lehnen die „Geiz ist geil“-Mentalit\u00e4t strikt ab. Dieser Trend wird fr\u00fcher oder sp\u00e4ter auch auf den B-to-B-Markt \u00fcberschwappen.<\/p>\n

Doch nach wie vor regiert die Ratlosigkeit:<\/strong>
\nGegen\u00fcber dem Konkurrenten Internet, gegen\u00fcber den Billigstangeboten aus Indien und China, gegen\u00fcber dem selbstbewussten Kaufverhalten der Kunden und deren immer gr\u00f6\u00dfer werdendem Produktwissen.<\/p>\n

Der Preis als Argument.<\/strong>
\nBisher versuchten Verk\u00e4ufer unangenehmen Preisgespr\u00e4chen auszuweichen, indem sie Argumente wie Qualit\u00e4t, Kundenbeziehung oder m\u00f6glichen Exklusivnutzen dagegensetzten. Doch Kunden sind und bleiben auf den Preis fixiert. Warum also nicht genau diese Fixierung als Vorteil nutzen?<\/p>\n

Der Trick besteht hier darin, das Desinteresse der Kunden mit der einzigen Marketingvariablen zu bek\u00e4mpfen, die noch in ihr Bewusstsein durchdringt: mit dem Preis. Es geht nicht darum, un\u00fcberlegt Preise zu erh\u00f6hen, um h\u00f6here Qualit\u00e4t zu signalisieren. Stattdessen raten wir zu einer Preispolitik, die zum Nachdenken anregt. Der Kunde sollte sich die Fragen stellen „Wof\u00fcr bezahle ich eigentlich?“ und „Welche Aspekte dieses Angebots brauche ich wirklich?“. Gelingt das, ist dies der Auftakt zu einer Wiederbelebung des Dialogs zwischen K\u00e4ufer und Verk\u00e4ufer.<\/p>\n

Kunden sind fixiert auf Preise – und die beste Strategie ist, sich das zunutze zu machen.<\/strong>
\nUm diese Fixierung auf den Preis zu durchbrechen, sollten Marketing und Verkaufsverantwortliche die Aufmerksamkeit der Kunden auf jene Aspekte lenken, wodurch sich ein Produkt von anderen unterscheidet – und auf den Grund, warum es den h\u00f6heren Preis wert ist.<\/p>\n

4 Strategien k\u00f6nnten dabei angewendet werden.<\/strong><\/p>\n

1. Preisstruktur an den besonderen Nutzen eines Produktes ausrichten, die vom Markt gefragt werden und relative Alleinstellung bieten, z.B. Laufleistung (gefragt) eines Reifen zu betonen, statt dessen Langlebigkeit (selbstverst\u00e4ndlich).<\/p>\n

2. Aufmerksamkeit auf den \u00fcberh\u00f6hten Preis lenken und damit Neugierde wecken: „Was ist an diesem Produkt so teuer?“ Und schon wird genauer hingeschaut und \u00fcber Exklusivnutzen gesprochen!<\/p>\n

3. Preise in mehrere Einzelkomponenten aufteilen und somit Produktnutzen betonen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.<\/p>\n

4. Statt kleiner Preisunterschiede, die gar nicht mehr wahrgenommen werden, f\u00fcr gleiche Warengruppen gleiche Preise anbieten und daf\u00fcr die gro\u00dfe Auswahl betonen, z.B. Swatch.<\/p>\n

Wer was zu bieten hat, braucht nicht billig sein!<\/strong><\/p>\n

Der erste deutschsprachige Verkaufscomic „Geschichte(ln) des Verkaufs“ folgt den Spuren des Verkaufs humorvoll bis zum Anbeginn der Geschichtsschreibung. Er gibt Verk\u00e4ufern, die sich von der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung oft im Stich gelassen f\u00fchlen, jene Wertsch\u00e4tzung, die ihnen zusteht. Er untersucht anhand der menschlichen Entwicklungsgeschichte, dass Fortschritt nur m\u00f6glich war, wenn neue Entwicklungen und Ideen „verkauft“ und bezahlt wurden.<\/p>\n

Denn: Alles hat seinen Preis! Es kommt nur darauf an, welchen Wert man ihm gibt.<\/strong> http:\/\/www.gfive.at<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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