K\u00f6ln (ots) – Navigation, Musik-Streaming, Telefon, Sprachassistenten: per Smartphone mittlerweile st\u00e4ndig verf\u00fcgbar. Und das erwarten wir mittlerweile auch im Auto – und zwar eins zu eins \u00fcber unser gewohntes Endger\u00e4t. Warum das zur Herausforderung f\u00fcr Autohersteller wird und wie sie ihr begegnen k\u00f6nnen, erkl\u00e4ren Rainer Meckes, Matthias Riemer und Patrick Valentin, Experten f\u00fcr die Automobil-Industrie bei der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. Auch die Autohersteller kommen heute an digitalen Produkten und Services nicht mehr vorbei. Doch die Pr\u00e4ferenzen des Kunden zu treffen und damit auch noch Geld zu verdienen erweist sich als schwierig. So stellte etwa BMW letzte Woche sein neues Erl\u00f6smodell f\u00fcr die Integration von Apple CarPlay in seinen Fahrzeugen vor: Unter der Voraussetzung, dass die Kunden sich schon f\u00fcr 2000 bis 3000 Euro ein Infotainment-Endger\u00e4t im Auto bestellt haben, k\u00f6nnen Kunden nun zwischen einem Probemonat f\u00fcr einen Euro, einem Jahresabonnement f\u00fcr 109 Euro, einem Dreijahres-Abo f\u00fcr 299 Euro und einer dauerhaften Freischaltung f\u00fcr 399 Euro w\u00e4hlen, um das eigene iPhone in das Infotainmentsystem des Autos zu integrieren. Der st\u00e4rkere Fokus auf Abo-Modelle ist eine beliebte M\u00f6glichkeit f\u00fcr Automarken, Smartphone-Dienste bereitzustellen und davon monet\u00e4r zu profitieren. Damit das aber wirklich funktioniert, m\u00fcssen viele Voraussetzungen erf\u00fcllt werden. Inakzeptable Kosten und Laufzeiten? „Aus einer aktuellen Studie mit \u00fcber 1.000 Autok\u00e4ufern in Deutschland wissen wir, dass ein Gro\u00dfteil der Kunden eigentlich eine nahtlose Einbindung des eigenen Smartphones im Auto bevorzugt“, sagt Matthias Riemer. „Netflix, Spotify und Co. wollen \u00fcber das eigene Endger\u00e4t genutzt werden; die Herausforderung dabei ist, sich als Autohersteller am Umsatz, der mit den Apps generiert wird, einen entsprechenden Anteil zu sichern.“ Eine Option ist ein Abo-Modell f\u00fcr die Integration ins Auto wie BMW es jetzt anbietet. Rainer Meckes dazu: „Vielen Kunden wird es sicher absurd erscheinen, neben den Kosten f\u00fcr Auto, Smartphone und digitalen Service auch noch eine Integrationsgeb\u00fchr zu bezahlen. L\u00e4ngere Vertragslaufzeiten sind Gift in solchen Produkten. Wer es gewohnt ist, Online-Services zu jeder Zeit k\u00fcndigen zu k\u00f6nnen, dem erscheinen Jahres- oder Dreijahresvertr\u00e4ge wie aus einer anderen Zeit. Der Kunde f\u00fchlt sich zudem mit ein paar wenigen Euro pro Monat viel wohler als mit einer dreistelligen Jahresgeb\u00fchr. Sinnvoll w\u00e4re es zum Beispiel einem Jahresfestpreis eine monatliche Geb\u00fchr gegen\u00fcberzustellen, in der aber regelm\u00e4\u00dfig alle Updates und Innovationen eingespielt werden.“ Datengetriebene Erl\u00f6smodelle Meckes empfiehlt jedoch auch, \u00fcber ganz andere Gesch\u00e4ftsmodelle nachzudenken. „Die Software und Internetbranche macht es vor: Services werden dort profitabel kostenlos angeboten. Was auf den ersten Blick wie ein Widerspruch aussieht l\u00f6st sich auf, wenn man ber\u00fccksichtigt, dass der Kunde daf\u00fcr mit einer personalisierten Identifikationsnummer „bezahlt“. \u00dcber diesen Weg und die Nutzung m\u00f6glichst vieler Informationen, die \u00fcber das Endger\u00e4t generiert werden lassen sich hohe Vermittlungs- und Werbeeinnahmen generieren. Das Wissen wer wie und wann mit seinem Auto unterwegs ist, was die wichtigsten Routen sind und ob der Tank leer oder voll ist etc. l\u00e4sst sich ohne viel Phantasie gut vermarkten.“ Patrick Valentin erg\u00e4nzt: „Beim Thema Benutzer-ID hat die Automobil-Branche noch erheblichen Nachholbedarf: Bisher sind Dienste immer an einen Wagen und nicht an eine Person gebunden. In einer Zeit, in der wir immer h\u00e4ufiger Fahrzeuge wechseln, Car-Sharing Angebote mit dem eigenen Auto und Mietwagen kombinieren, lohnen sich daher hohe Freischaltgeb\u00fchren auf einem bestimmten Fahrzeug f\u00fcr die Nutzer nicht.“ Aktiver Kunden binden Haben es Automobil-Unternehmen erst einmal geschafft, dass ihre Kunden integrierte Services nutzen, droht schon wieder die n\u00e4chste Gefahr: die schnelle K\u00fcndigung. „Unsere Erfahrung zeigt, dass es etwa 50 Prozent teurer ist, einen verlorenen Kunden zur\u00fcckzugewinnen, als einen bestehenden zu halten“, so Valentin. „Die Gr\u00fcnde, warum ein Kunde einen Service k\u00fcndigt oder auch einfach nur nicht verl\u00e4ngert, m\u00fcssen daher sehr strukturiert analysiert werden, um Risikoprofile zu erstellen und personalisierte Gegenma\u00dfnahmen zu ergreifen. Sobald wertvolle Kunden ein hohes K\u00fcndigungsrisiko aufweisen, muss der Hersteller sie gezielt und mit den richtigen Themen ansprechen. Diese Zusammenh\u00e4nge m\u00fcssen bereits in der Angebotsgestaltung ber\u00fccksichtigt werden.“ Riemer sieht einen \u00e4hnlichen Mechanismus in der \u00dcberf\u00fchrung von Testnutzern: „Wir wissen, dass h\u00e4ufig der \u00dcbergang von kostenlosen Testangeboten in eine bezahlte Mitgliedschaft nicht gelingt. Hier m\u00fcssen die Hersteller tief in die Produkte und Prozesse einsteigen und viel aktiver auf die Kunden zugehen.“ Dr. Rainer Meckes ist Senior Partner und leitet das Deutschlandgesch\u00e4ft von Simon-Kucher & Partners, Patrick Valentin und Matthias Riemer arbeiten als Projektleiter f\u00fcr Automobilkunden. Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power\u00ae ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und f\u00fchrend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit rund 1.300 Mitarbeitern in 38 B\u00fcros weltweit vertreten. F\u00fcr R\u00fcckfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verf\u00fcgung: Julia Griep (Public Relations Manager) Tel: +49 221 36794 486 E-Mail: julia.griep@simon-kucher.com www.simon-kucher.com Original-Content von: Simon-Kucher & Partners, \u00fcbermittelt durch news aktuell<\/p>\n