K\u00f6ln (ots) – Gewinnwarnungen, Stellenstreichungen, Werksschlie\u00dfungen: Die Flaute der Autoindustrie bringt Zulieferer ins Schleudern. Ma\u00dfnahmen zur Kosteneinsparung sind ausgereizt, Absatzsteigerungen in der Regel nur durch ruin\u00f6sen Verdr\u00e4ngungswettbewerb m\u00f6glich – bleibt der Preis als wichtigste Stellschraube. Was jetzt die drei wichtigsten Ma\u00dfnahmen f\u00fcr Zulieferer sind, erkl\u00e4ren Hermann Simon (Unternehmensgr\u00fcnder) und Andreas Hudelmaier (Autozuliefer-Experte) von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners. Kurzarbeit bei Schaeffler, Stellenabbau bei Bosch, Gewinnwarnung und drohende Werksschlie\u00dfungen bei Continental: Der Produktionsr\u00fcckgang der Automobilindustrie von f\u00fcnf Prozent im ersten Halbjahr 2019 im Vergleich zum Vorjahr trifft auch die Zulieferer mit voller Wirkung. „Typische Strategien in einer solchen Lage sind Kosten reduzieren und Absatzvolumen steigern – das wird aber nicht ausreichen, um zahllose Zulieferer vor Schlimmerem zu bewahren“, so Andreas Hudelmaier. Denn einerseits sind aufgrund der unnachgiebigen Einkaufspolitik der Autohersteller die Kosten h\u00e4ufig bereits extrem niedrig. Andererseits handelt es sich in der Zulieferindustrie um „abgeleitete Nachfrage“. „Pro Auto werden genau zwei Au\u00dfenspiegel gebraucht, nicht mehr und nicht weniger“, erkl\u00e4rt Hermann Simon. „Die Nachfrage nach Au\u00dfenspiegeln ergibt sich also im Wesentlichen aus der Zahl der Autobestellungen. Geht diese Zahl zur\u00fcck, kann sich der Spiegelhersteller kurzfristig kaum wehren. Er k\u00f6nnte zwar versuchen, neue Kunden zu gewinnen bzw. seinen Lieferanteil zu erh\u00f6hen. Aber kurzfristig d\u00fcrften diese Ma\u00dfnahmen nicht durchschlagen. Die Beeinflussbarkeit des Absatzes ist also extrem beschr\u00e4nkt“, so der Wirtschaftsexperte. Preisgestaltung wichtigster Hebel gegen die Krise „Damit hat jetzt die in der Industrie am meisten vernachl\u00e4ssigte Variable der Gewinnfunktion die gr\u00f6\u00dfte Chance, \u00fcber das Wohl vieler Zulieferer zu entscheiden: das Pricing“, diagnostiziert Hudelmaier. Der Autozuliefer-Experte empfiehlt drei Sofortma\u00dfnahmen: 1. Profitabilit\u00e4t im Bestandsgesch\u00e4ft sichern „Zu viele Zulieferer glauben, dass alle Verhandlungsmacht beim Automobilhersteller liegt. So haben 96 Prozent der befragten Zulieferer in der Global Pricing Study 2017 von Simon-Kucher angegeben, dass sich der Preisdruck in den letzten beiden Jahren erh\u00f6ht hat, der zweith\u00f6chste Wert aller 35 befragten Industrien. Automobilhersteller schaffen es also mit gro\u00dfem Erfolg, j\u00e4hrliche Preissenkungen durchzusetzen, die \u00fcber die Vertragsvereinbarungen hinausgehen. In vielen F\u00e4llen k\u00f6nnen diesen Forderungen aber reduziert oder g\u00e4nzlich abgewendet werden, wenn die richtigen Argumente gefunden und erfolgreich angewandt werden. Hinzu kommt: Nach der Nominierung eines Lieferanten gibt es bei Zulieferprojekten in der Regel noch zahlreiche \u00c4nderungen durch den Automobilhersteller, die Lieferanten systematisch nutzen k\u00f6nnen, um die Profitabilit\u00e4t im Bestandsgesch\u00e4ft deutlich zu erh\u00f6hen. 2. Zuk\u00fcnftige Profitabilit\u00e4t durch die richtigen Innovationen sichern Aus Produktsicht erfindet sich die Autoindustrie gerade neu; damit sind Innovationen an der Tagesordnung und ein wichtiger Hebel f\u00fcr nachhaltigen Erfolg. Leider ist die Erfolgsbilanz von Zulieferern in dieser Hinsicht eher schlecht. Befragte Zulieferer gaben an, dass 75 Prozent der Innovationen ihre Gewinnziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben. Ein Hauptproblem besteht darin, dass (End-)Kundenbed\u00fcrfnisse nicht gut genug verstanden werden. Als logische Konsequenz passen dann Kostenstruktur und Zahlungsbereitschaft nicht zusammen. F\u00fcr erfolgreiche Innovationen muss der Kundennutzen w\u00e4hrend der Entwicklung klar quantifiziert werden und sowohl Produkt- als auch Preisgestaltung ma\u00dfgeblich pr\u00e4gen. 3. Verhandlungsf\u00fchrung st\u00e4rken Es reicht nat\u00fcrlich nicht, die richtigen Preise zu setzen, sie m\u00fcssen auch durchgesetzt werden. Zulieferer tun daher gut daran, in Krisenzeiten weiter in ihren Vertrieb zu investieren. Verhandlungsschulungen sind ein wichtiges Mittel, aber auch Prozesse und Tools m\u00fcssen optimiert werden. Kluge Anreizsysteme, die den Vertrieb am Erfolg der Preisverhandlungen beteiligen, sind das letzte Puzzlest\u00fcck f\u00fcr einen erfolgreichen Zulieferervertrieb. In Kombination mit den anderen Ma\u00dfnahmen kann so die Profitabilit\u00e4t von Zulieferunternehmen gesichert und krisenfest gemacht werden – nicht nur durch Kostensenkungen, sondern auch durch intelligente Preisma\u00dfnahmen. Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power\u00ae ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und f\u00fchrend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit \u00fcber 1.400 Mitarbeitern in 39 B\u00fcros weltweit vertreten. F\u00fcr R\u00fcckfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verf\u00fcgung: Julia Griep (Public Relations Manager) Tel: +49 221 36794 486 E-Mail: julia.griep@simon-kucher.com www.simon-kucher.com Original-Content von: Simon-Kucher & Partners, \u00fcbermittelt durch news aktuell<\/p>\n