Hamburg (ots) – Drei Viertel der Versicherer in Deutschland m\u00f6chten durch Neukunden wachsen, jeder dritte hat vorrangig Neukunden im Blick. Demgegen\u00fcber sehen 67 Prozent der Versicherer im Wachstum mit Stammkunden einen gro\u00dfen strategischen Nutzen, nur 17 Prozent einen sehr gro\u00dfen. Die Gr\u00fcnde f\u00fcr die Unterschiede: Die Verg\u00fctungsmodelle im Vertrieb ver\u00e4ndern sich nur langsam in Richtung Cross- oder Upselling mit Stammkunden. Zudem behindern das immer noch vorhandene Spartendenken sowie fehlende Multikanalstrukturen den Verkauf \u00fcbergreifender Versicherungsdienstleistungen je nach Lebenssituation. Die n\u00f6tigen Investitionen in das Aufbrechen von Datensilos und neue Konzepte zur Nutzung von Daten hat das Gros der Versicherer noch vor sich. Das ergibt die Studie „Branchenkompass Insurance 2019“ von Sopra Steria Consulting. Die Versicherungsbranche tut sich mit neuen Verg\u00fctungsmodellen, die vor allem die laufende Betreuung der Stammkunden belohnen, noch schwer. Das gilt vor allem f\u00fcr das traditionell auf Neuabschl\u00fcsse ausgelegte Lebensversicherungsgesch\u00e4ft. Im Zuge eines drohenden Provisionsverbots bieten Versicherer mittlerweile sogenannte Nettopolicen an. Statt der Provisionskosten, die mit den Beitr\u00e4gen sukzessive abbezahlt werden, f\u00e4llt einmalig ein festes Honorar an. Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen arbeiten einige Anbieter mit einer Bestandspflegeverg\u00fctung nach dem Net-Asset-Value-Ansatz. Grundlage f\u00fcr die Verg\u00fctung ist das Vertragsguthaben des Versicherungsvertrags. Andere Versicherer bieten Vermittlern und Kunden ein variables Modell. Abschlussverg\u00fctungen und Folgehonorar k\u00f6nnen im Rahmen einer Bandbreite frei gew\u00e4hlt werden. Die Idee dahinter lautet Transparenz. Zudem sollen Makler und Vermittler so Anreize bekommen, ihr Gesch\u00e4ftsmodell in Richtung einer laufenden Verg\u00fctung umzustellen. Ein weiterer Ansatz ist ein „Pay-per-Contact“-Modell. Um k\u00fcnftig st\u00e4rker mit Bestandskunden zu wachsen und den Vertrieb zu st\u00e4rken, will mehr als jeder vierte Versicherer mit innovativen Produkten und verbessertem Service (28 Prozent) \u00fcberzeugen. Um Stammkunden gerade w\u00e4hrend der langen Laufzeit von Lebens- und Rentenversicherungen mehr Freiheiten zu geben und f\u00fcr neue Kontaktanl\u00e4sse zu sorgen, setzen einige Versicherer zunehmend auf anpassbare Produkte. Kunden k\u00f6nnen beispielsweise Beitr\u00e4ge je nach Lebenslage senken und erh\u00f6hen sowie Auszahlungen aus dem angesparten Verm\u00f6gen vornehmen. Diese Flexibilit\u00e4t schafft Kundenzufriedenheit und zus\u00e4tzliche Gespr\u00e4chsanl\u00e4sse f\u00fcr die Vermittler. Beides f\u00f6rdert das Cross- und Upselling-Potenzial. Nachholbedarf beim Cross-Selling Die Mehrheit der Versicherer bewertet die Chancen, mit Stammkunden zu wachsen, grunds\u00e4tzlich als gro\u00df, so das Ergebnis des im Rahmen der Studie durchgef\u00fchrten Think Tanks mit Experten aus der Branche. Die Anzahl der Policen pro Haushalt ist in der Regel h\u00f6her als die durchschnittliche Vertragszahl der Kunden. Trotz des Potenzials nutzt die Assekuranz ihre Chancen aktuell nicht, weder auf klassischem noch auf digitalem Wege. Dabei sind gerade Online-Vertriebswege pr\u00e4destiniert, um bei Stammkunden zu punkten. Das Vertrauen in den Versicherer besteht bereits. Neukunden sind dagegen digitalen Kan\u00e4len gegen\u00fcber skeptischer, vor allem bei Unternehmen, die sie nicht kennen. Die Zahl der n\u00f6tigen Kontakte pro Abschluss ist signifikant gr\u00f6\u00dfer. Den Versicherern fehlt es allerdings noch an sparten\u00fcbergreifenden und datenbasierten Konzepten. „Die Spartentrennung ist im digitalen Zeitalter veraltet und verhindert Gesch\u00e4ft, vor allem mit den Stammkunden“, sagt Dominic Testrut, Leiter Management Consulting im Gesch\u00e4ftsbereich Insurance von Sopra Steria Consulting. „Die Versicherten erwarten ganzheitliche Probleml\u00f6sungen, die beispielsweise Lebenswelten wie Gesundheit, Mobilit\u00e4t und Wohnen verkn\u00fcpfen“, so Testrut. Grunds\u00e4tzlich haben Versicherungsunternehmen eine gute Basis. Daten wie das Alter, der Familienstand, der Beruf, die Wohnsituation oder das Einkommen werden explizit bei Vertragsabschluss vom Kunden erfragt. Weil allerdings in vielen Unternehmen das Omnikanal-Management nicht funktioniert, entstehen unbefriedigende Kundenerlebnisse. Der Kunde wird nicht auf dem aktuellen Stand seiner Kommunikation bedient. Es fehlen Regeln, um die nahtlose \u00dcbergabe der Daten zwischen den Kan\u00e4len zu gew\u00e4hrleisten. Zudem werden verhaltensbasierte Daten noch nicht systematisch erhoben und f\u00fcr die Cross-Selling-Produkte eingesetzt. Auf diesem Gebiet setzt derzeit ein Umdenken ein. Jeder f\u00fcnfte Versicherer hat die Integration der Kommunikationskan\u00e4le weit oben auf der Investitionsliste f\u00fcr die kommenden drei Jahre, so der Branchenkompass Insurance 2019. \u00dcber die Studien: Die Ergebnisse der Studie Branchenkompass Insurance 2019 wurden in zwei Schritten erhoben. Sopra Steria Consulting und das F.A.Z.-Institut haben Versicherungsf\u00fchrungskr\u00e4fte in einem Think Tank zusammengebracht und mit ihnen \u00fcber die Themen diskutiert, die die Branche bewegen. Kundenzentrierung, Vertrieb und Angebotsmanagement mithilfe K\u00fcnstlicher Intelligenz sowie Cloud-Computing standen im Fokus. Im M\u00e4rz und April 2019 wurden dar\u00fcber hinaus 100 F\u00fchrungskr\u00e4fte aus Versicherungen zu den Branchentrends, Herausforderungen und Strategien befragt. Die Online-Befragung wurde mit F\u00fchrungskr\u00e4ften von Versicherern unterschiedlicher Sparten und Gr\u00f6\u00dfe durchgef\u00fchrt. Links Studie: http:\/\/bit.ly\/Studie_BKInsurance2019 Infografik: http:\/\/bit.ly\/Infografik_BKInsurance2019 \u00dcber Sopra Steria Consulting (www.soprasteria.de) Sopra Steria Consulting z\u00e4hlt heute zu den Top Business Transformation Partnern in Deutschland. Als ein f\u00fchrender europ\u00e4ischer Anbieter f\u00fcr digitale Transformation bietet Sopra Steria eines der umfassendsten Angebotsportfolios f\u00fcr End-to-End-Services am Markt: Beratung, Systemintegration, Softwareentwicklung, Infrastrukturmanagement und Business Process Services. Unternehmen und Beh\u00f6rden vertrauen auf die Expertise von Sopra Steria, komplexe Transformationsvorhaben, die gesch\u00e4ftskritische Herausforderungen adressieren, erfolgreich umzusetzen. Im Zusammenspiel von Qualit\u00e4t, Leistung, Mehrwert und Innovation bef\u00e4higt Sopra Steria seine Kunden, Informationstechnologien optimal zu nutzen. Mit mehr als 44.000 Mitarbeitern in 25 L\u00e4ndern erzielte Sopra Steria 2018 einen Umsatz in H\u00f6he von 4,1 Mrd. Euro. Die Sopra Steria Group (SOP) ist notiert an der NYSE Euronext Paris (Compartment A) – ISIN: FR0000050809. Weitere Informationen finden sich unter www.soprasteria.de\/newsroom Pressekontakt: Sopra Steria Consulting: Nils Ritter Tel.: +49 (0) 40 22703-8801 E-Mail: nils.ritter@soprasteria.com Faktor 3: Eva Klein Tel.: +49 (0) 40 679446-6174 E-Mail: e.klein@faktor3.de Original-Content von: Sopra Steria SE, \u00fcbermittelt durch news aktuell<\/p>\n