Verhandlungstechniken Interview mit Astrid Heeper – Führen in der Sandwich-Position Erfolgs- und Scheiterfaktoren: Fünf Erfolgsfaktoren und wie man garantiert scheitert

Der Pocket-Ratgeber Führen in der Sandwich-Position (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro) hilft Interessierten, den Überblick zu behalten und sich in der Gemengelage erfolgreich zu positionieren.

Fünf Erfolgsfaktoren zum Agieren im mittleren Management:
1) Im System Sandwich orientieren: Betrachten Sie das System Sandwich wie ein Reisender, der sich ein fremdes Land erschließt. Wer hat welche Erwartungen an wen?
2) Im System Sandwich positionieren: Werden Sie wahrnehmbar mit eigenen und deutlichen Positionen. Welchen Mehrwert stiften Sie für die Organisation?
3) Die Dimension Nähe-Distanz zum unteren und oberen Brötchen steuern: Wie sieht eine Form von Beziehungsgestaltung aus, die auch in kritischen Situationen wirksam ist?4) Eigene Bedürfnisse wahrnehmen und wertschätzen: Führungspersonen in der mittleren Ebene werden oftmals dafür anerkannt, die Bedürfnisse anderer zu priorisieren. Was brauchen Sie, damit es Ihnen gut geht?
5) Verhandeln über Ressourcen, Zeit und Qualität, anstatt sich starr abzugrenzen: Unter welchen Bedingungen können Sie was leisten?

Zehn Regeln wie man in der Sandwich-Position scheitert:
1) Ignorieren Sie Ihre eigenen Basismotive und die Motivlage Ihrer Mitarbeiter.
2) Machen Sie sich unsichtbar und zeigen Sie kein eigenständiges Profil.
3) Fragen Sie nicht nach den Erwartungen an Ihre Funktion, sondern raten Sie.
4) Seien Sie der Freund Ihrer Mitarbeiter und fördern Sie einseitige Nähe.
5) Seien Sie der Butler der Chefs und lesen Sie jeden ihrer Wünsche von den Augen ab.
6) Nehmen Sie jeden Auftrag mit dem Kommentar „kein Problem“ an.
7) Geben Sie den daraus entstehenden Druck ungefiltert an Ihre Mitarbeiter weiter.
8) Behandeln Sie Ihre Nachbarbereiche als Schnittstellen, anstatt an Nahtstellen zu denken.
9) Arbeiten Sie ausschließlich an Ihrer Karriere, statt sich auf Ergebnisse zu konzentrieren.
10) Begegnen Sie dem Druck, indem Sie noch härter arbeiten.

Die 5 Erfolgsfaktoren sowie die 10 Regeln zum Scheitern sind entnommen aus: Pocket Business: Führen in der Sandwich-Position (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro, ISBN 978-3-589-23733-3).

Andreas Steinhübel
Pocket Business: Führen in der Sandwich-Position ISBN 978-3-589-23733-3
6,95 Euro (D)/7,20 Euro (A)/13,30 sFr*
Cornelsen Verlag Scriptor 2010
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Verhandeln – leicht gemacht: Interview mit Cornelsen-Autorin Astrid Heeper

Im Job wie im Privatleben ist vielfach Verhandeln angesagt – der Ratgeber „Verhandlungstechniken“ (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro) stellt konkrete Verhandlungstaktiken in den Mittelpunkt. Ein Interview mit der Autorin Astrid Heeper.

Woran scheitern die meisten Verhandlungen?
Heeper: Die meisten Verhandlungen scheitern, weil die Interessen von einer Seite nicht ausreichend berücksichtigt werden. Bevor eine Verhandlungspartei ihre festgelegte Untergrenze unterschreitet, wird sie in den meisten Fällen ein Scheitern der Verhandlung bevorzugen. Emotionale Aspekte spielen häufig eine Rolle, dass nichts mehr geht. Ist das Selbstwertgefühl eines Verhandlungspartners einmal verletzt oder fehlt das Vertrauen, sind kaum noch Ergebnisse zu erzielen.

Welche Strategie empfehlen Sie?
Heeper: Ich empfehle für jede Verhandlung die Win-Win-Strategie. Sie setzt faires Verhandeln voraus. Das heißt, Geben und Nehmen mit dem Vertrauen, ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis zu erzielen. Beide Verhandlungspartner haben einen Vorteil und sind mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden.

Wie begegnet man in Verhandlungen unfairen Artgenossen?
Heeper: Verhandlungen mit unfairen Verhandlungspartnern sind schwierig. Hier ist zunächst genaues Zuhören angesagt, um dahinter zu kommen, welche Ziele der vermutlich unfaire Verhandlungspartner verfolgt und mit welchen Tricks er versucht diese zu erreichen. Wichtig ist es, die eigenen Ziele und die Alternativen genau im Blick zu behalten. Auf keinen Fall sollte man sich zu schnell zu einem Ergebnis drängen lassen, welches man anschließend bereut. Es stellt sich auch die Frage, inwieweit man dem unfairen Verhandlungspartner zukünftig vertrauen kann.

Wie macht man den Sack zu und erzielt einen Abschluss?
Heeper: Wurden zu allen Punkten die man ansprechen wollte Vereinbarungen getroffen? Dann ist die Zeit für den Abschluss gekommen. Dabei ist vor allen Dingen auf Signale von Seiten des Verhandlungspartners zu achten, um sofort reagieren zu können. Ansonsten besteht die Gefahr, den richtigen Zeitpunkt zu verpassen. Eine bewährte Technik ist es, die wesentlichen Punkte in Form von Ja-Abholer-Fragen zusammen zu fassen.

Astrid Heeper ist kaufmännische Leiterin und Trainerin der EMS GmbH. Bei Cornelsen hat sie auch ein gleichnamiges Hörbuch zum Thema veröffentlicht.

Astrid Heeper/ Michael Schmidt
Pocket Business: Verhandlungstechniken
ISBN 978-3-589-23802-6
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Cornelsen Verlag Scriptor 2010, 3. überarbeitete Auflage *unverbindliche Preisempfehlung

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Steuerung von Veränderungsprozessen: Handbuch „Change-Management“ in dritter Auflage erschienen

Märkte und betriebwirtschaftliche Notwendigkeiten verändern sich permanent in immer kürzeren Zyklen. Sie zwingen Unternehmen und Organisationen sich kontinuierlich zu wandeln. Auch kleine Firmen, Institutionen, Behörden und öffentliche Einrichtungen stellen sich dem bewussten Wandel. Ein gesteuerter Veränderungsprozess bietet immer auch die Chance, neue Energien freizusetzen. Hier setzt das in dritter Auflage erschienene Buch „Change-Management“ (Cornelsen Verlag Scriptor, 39,95 Euro) an: Es informiert über Grundlagen, Hintergründe, Methoden und Instrumente von Change-Prozessen in Unternehmen und Organisationen. Wie kann das eigene Handeln in Veränderungsprozessen sinnvoll geplant werden? Auf 360 Seiten erfahren die Leser, wie die Schwerpunkte Organisationsentwicklung und Human Ressources zu einem ganzheitlichen Ansatz für die Steuerung integriert werden. Angesprochen sind Verantwortliche in Unternehmen beziehungsweise der Organisation selbst sowie externe Berater, Coachs und Trainer.

Mehr als 40 Abbildungen sowie 20 Checklisten erläutern die Symptome und Verhaltensmuster bei Veränderungen. 30 Praxisbeispiele halten den Stoff jederzeit verständlich. Teil A widmet sich den Grundlagen, der Führung, Dynamik und dem Management von Veränderungsprozessen und der Unternehmenskultur. In Teil B werden typische Erfolgsfaktoren und Fehler vorgestellt. Teil C stellt die konkreten Instrumente dar, unterteilt nach strukturellen und analogen Interventionen. Teil D behandelt Umfeld und Randbedingungen, wozu unter anderem Organisationsformen, Recht und Beratung gehören. Teil E bündelt die Erkenntnisse zusammenfassend in vier ausführlichen Fallbeispielen zu Prototypen von Change-Prozessen. Eine beigelegte CD-ROM enthält praktische Arbeitsinstrumente, beispielsweise ergänzende Arbeitsblätter, Checklisten und Präsentationen zu den Themenbereichen Change-Steuerung, Workshops, Planung, Kommunikation sowie Strategie und Diagnose. Die Autoren verfügen über ein breites Spektrum an Qualifikationen und Erfahrungen: Christel Becker-Kolle ist Betriebswirtin und Diplom-Psychologin, Thomas Fischer ist Diplom-Psychologe und Dr. Georg Kraus ist Wirtschaftsingenieur. Alle drei Autoren sind als Berater tätig.

Mehr zu den Handbüchern im Internet unter: www.berufskompetenz.de